El Diagnòstic: Marges, Licors i Clientela Tòxica

L'any 1996, amb un sou d'analista de riscos en un banc i la necessitat de donar una ocupació a la meva ex-dona, vaig comprar una cafeteria al centre de Girona. El local tenia un "xanfra" de vidrera en una de les places més concorregudes, envoltat de bancs, oficines i assegurances. Però els números no quadraven.

La clientela habitual no donava marge de creixement. Moltes begudes llargues, licors amb marges curts i, el pitjor de tot: no hi entraven dones. Els clients habituals (una colla que hi passava les tardes jugant a cartes) les espantaven amb mirades i comentaris. A més, a les tardes el local es convertia en una timba silenciosa que no generava ni un euro de benefici.

Anàlisi de la Competència i el Mercat Latent

Abans de canviar res, vaig estudiar qui més jugava en aquell tauler de 300 metres a la rodona. El potencial era de 3.000 persones diàries, amb 500 treballant a menys de 100 metres (Banc Sabadell, Caja Madrid, asseguradores GAN/La Estrella/Ocaso, Cadena SER, notaries i gestories).

La meva oportunitat (Oceà Blau): Oferir producte de qualitat amb un temps rècord. Que el client pugui triar quanta estona està per esmorzar, en un ambient segur per a les dones i amb seients còmodes.

Enginyeria de Processos: La Mecànica Senzilla

Com a analista de riscos, sabia que "si alguna cosa es pot mesurar, es pot millorar". Vaig prendre pols de temps: màxim 3 minuts per producte fred, 10 minuts per calent. El client no ha d'esperar; quan abans marxi, abans n'hi cap un altre.

La cadena de subministrament es va convertir en el meu avantatge competitiu:

• Embotits Tries: Qualitat premium.
• Pa Bellsolà: Gama alta, 5 varietats. Compromís de lliurament en menys de 6 hores si faltava res.
• Cafè Tupinambá (Etiqueta Negra): Vaig renunciar al descompte del cafè a canvi d'una cafetera nova termo-compensada. El descompte és un estalvi invisible; la màquina nova és qualitat visible a cada tassa.

El Punt d'Equilibri i l'Observació Nocturna

Al cap de sis mesos, els resultats van ser contundents: 300 cafès, 120 entrepans i 36 croissants diaris. Conseqüència: tots els costos fixos i variables coberts a les 13:00 h. A partir d'aquella hora, tot era benefici pur.

El proveïdor de licors (Sr. Domingo), veient que les compres havien baixat un 50%, va exigir pagar al comptat. La resposta va ser ferma: "Cap problema. L'Àngel de cal Angelats va boig per fer-me client. Avui no necessito res."

Però les tardes estaven mortes. I aquí va venir la clau: seguia veient llums encesos a les oficines tard a la nit. No eren les netejadores (aquelles les veia a les 9 del vespre). Algú treballava. Algú tenia una necessitat que ningú cobria. Vaig tenir una enrampada cerebral.

L'Eureka Tecnològic: El Primer Cibercafè de Girona

Havia llegit sobre els cibercafès a Londres. Jo venia de treballar amb IBM 3270, MS-DOS, Lotus 123 i BBS. Vaig visitar un ISP local (GRN) i en dues hores vaig saber més de cibercafès que el primer ministre britànic.

Vaig anar a veure en Manel d'Infomàtica Salt: "Vull 2 Pentium amb pantalla 17", una Epson 420, un mòdem RDSI i cable Cat5. Presupost: 750.000 pessetes. Te'ls pago quan els tingui. En un mes te'n compro 4 més."

Cap de setmana de bricolatge amb fustes de Servei Estació. Dilluns connexió RDSI (caríssima comparada amb la línia de monedes). Dimarts, configuració de xarxa amb hub i proxy. Flash! Yahoo!! al habla!!!

La facturació va augmentar un 25%. Les tardes tenien ambient, silenci i la gent berenava entrepans mentre navegava. Havia creat el primer Cibercafè de Girona.

L'Atzagaiada del Silenci Socràtic i el ROI (Roy Orbison)

A casa em van criticar que la copa de Vi de la Rioja la venia al mateix preu que em costava. Vaig fer cara de pòquer i vaig explicar: "El Sr. Notari i els oficials es gasten molts diners cada dia en esmorzar. No venen per l'esmorzar, venen perquè els agrada el vi que els hi servim. El del Xampanyet ja no els té de clients." El vi era el producte ganxo; la fidelització, el veritable negoci.

Avui dia es parla molt de ROI. El 1996, el ROI més conegut era en Roy Kelton Orbison i el seu country-and-western. Però el meu Return on Investment va ser real: els dos primers ordinadors es van pagar en un mes. Els quatre següents, en sis mesos.

En Joan del "Xampanyet" (A.C.S.) em va preguntar si faria ofertes. Li vaig dir que era ell la Pepsi, que al Nimhs no en faria. El Garum va tancar. El Xampanyet, un any i mig després. Curiosament, el potencial de clientela de pas va baixar en no haver-hi més oferta, però a mi no em va afectar: la meva clientela ja era fidel.

Vuit anys després, vaig traspassar el negoci per dedicar-me a les auditories i a la docència, que és del que realment hi entenc.

Nimhs 2: Quan la prudència juga en contra

"Cafeteria Nimhs's II - Carrer Santiago Russinyol
Girona, 2003"

El 2003, amb l'èxit del primer local, vaig obrir una segona versió: un Cibercafè + Biblioteca + Piano. El model era innovador: servei de dinars, tapes al vespre amb músics del barri, 6 ordinadors que s'omplien després de l'escola (n'hi havia tres al barri) i una biblioteca d'intercanvi on la gent deixava un llibre i consumia alguna cosa.

Per prudència, vaig signar un contracte de lloguer "amable": 600 € el primer any, amb una clàusula que doblava la renda al cap de 12 mesos, i una sortida pactada si el negoci no era rendible. Vaig invertir capital treball: la maquinària no era meva, però la vaig reparar tota i vaig adaptar la sortida de fums perquè el local funcionés.

El 2004 vaig deixar els dos Nimhs. La lliçó va ser clara: en els negocis, la bona fe ha d'estar sempre blindada per un contracte que penalitzi l'oportunisme. El model de negoci (comunitat, música, tecnologia) era sòlid; el que va fallar va ser la protecció legal de l'èxit.

Epíleg (2026): La prova del temps

Més de 20 anys després, la història té un final que valida tot el procés. La cafeteria segueix oberta. En Juan, qui la va comprar el 2004 i la va portar amb èxit fins a la seva jubilació, va prendre una decisió clau: va retirar tota l'estructura d'internet. Va entendre que la tecnologia era un mitjà, però l'ànima del negoci sempre havia estat la qualitat del producte i el tracte.

Avui, els mateixos clients d'aleshores (una mica més "torçats", com l'autor d'aquestes línies) segueixen freqüentant el local. El Nimhs continua sent un referent de bons esmorzars i berenars a la plaça.

Mentrestant, al voltant, la història es repeteix: establiments amb múltiples propietaris, ofertes "disruptives" i grans inversions han fracassat en menys de dos anys. Fins i tot grans grups d'hostaleria de la ciutat han hagut de replantejar-se el sector, abandonant-lo per la manca de successió professional i una oferta massa passatgera.